1 方案提出的背景和必要性

　　在我国经济构成中，中小企业占有十分重要的地位，中小企业数占全部企业数的99%。现代企业面临复杂多变的竞争环境，企业之间的竞争逐渐演变为供应链间的竞争，在这种环境下，供应链上企业间的联系日趋紧密，所以企业之间不仅存在竞争关系，合作伙伴关系也应运而生。企业战术与战略的制定也不再仅仅从自身的利益出发，而是要站在整个供应链的角度来考虑问题。竞争环境的改变迫使企业必须改变传统的战略决策方式，采用跨企业的协同管理战略。有关专家指国链网的价值出，“中小企业面临着组织内管理与跨组织协作，信息沟通紧密与组织形式松散、固定流程向可变流程的变化的挑战，只有通过信息化手段实现协同应用、资源整合，才能够做大做强。”

　　如何使快速消费品行业的中小企业实现跨企业的协同管理呢?协同管理战略的实现必然要利用信息系统，与传统的ERP相比，在现阶段，平台模式是实现跨企业协同管理的一种最佳方式，跨企业协同管理平台也必将成为企业实现协同管理战略的助推器。

　　2 快速消费品中小企业现状分析

　　2.1 快速消费品中小企业面临的常见问题

　　快速消费品行业有其自身的特点:产品保质期相对较短、产品单位价值低、产品通路特征长而宽、市场生动化组织形态多样、销售组织大多是分公司制、在一个或多个区域设有仓库。

　　正是快速消费品行业的这些特点导致行业存在以下的几种常见的问题:

　　1) 市场竞争激烈导致市场营销费用居高不下，而商品价格却一降再降

　　2) 为了能实现深度分销，组织结构树分支较多，增加了管理控制难度

　　3) 渠道长而宽，使生产企业对终端市场无法把握

　　4) 其产品类型多样，仓储配送运输繁忙

　　2.2 引发问题的根源是什么

　　反复出现的问题一定带有规律性，普遍存在的问题一定带有一般性，在这些问题的背后往往是引发问题的根源。透过表象我们发现这些症结归根结底是渠道出现了问题。

　　1) 随着渠道级数增加、规模扩大，控制力逐级递减，出现“喇叭效应”，执行力低下，渠道控制管理成本高，利润空间逐年下降，

　　2) 渠道成员利益不均衡，窜货、呆坏账、促销费用失控等不良现象层出不穷

　　3) 信息沟通不畅，对市场变化反应迟缓

　　4) 操作不规范，业务处理差错率高、及时性低，整体效率低下

　　渠道能力提升的核心问题是跨企业协同。渠道本身是跨企业合作的，仅靠核心企业内部营销部门的努力，难以克服存在的问题，只有将渠道成员组织起来，在各家企业之间形成利益高度一致、行动高度协同，上下齐心、训练有素、行动敏捷的联合舰队，方能在市场上所向披靡。

　　3 跨企业协同管理平台方案规划

　　3.1 跨企业协同管理平台的基石――国链网

　　国链网是上海国通供应链管理有限公司集多年积累打造的一个互联网平台，于2002年正式运行，为客户提供以跨企业协同管理为核心的服务。

　　面向快速成长的中国企业，国链网致力于帮助中国企业建立和提升跨企业协同管理能力，以互联网方式向企业提供协同经销商管理、深度分销管理、业务员/业务代表管理、经销商生意管理等系列管理工具和服务。

　　面向中国企业的本土化应用，国链网创造性地吸收国际先进技术，从中国企业实践中提炼出自主知识产权的跨企业协同管理软件，被SCM委员会认定为目前中国最先进、最有效的供应链管理平台。

　　图1 国链网的价值

　　3.2 跨企业协同管理平台功能架构

　　跨企业协同管理的业务模型由五个协同主体，四大协同环节构成。

　　跨企业协同管理平台软件系统构成由协同计划层、协同执行层、协同支持层、协同绩效管理层等基本业务管理和平台基础架构及管理层构成。渠道业务管理层通过基本系统软件模块的配置实现跨企业的协同预测与计划、协同产品管理、协同订单管理、促销费用管理、渠道资源及供应商和客户关系管理。在系统可积累的信息资源基础上，提供系统的协同绩效能力评测和决策支持。

　　跨企业协同管理平台的功能架构图如图2所示。

　　图2 跨企业协同管理平台架构

　　3.3 跨企业协同管理平台可解决的问题

　　1. 解决供、产、销三方信息不对称企业资源利用效率低下的问题。

　　在协同计划层中，预测是供产销三方共同对未来市场需求的估计，销售商对产品商提交的是需求计划，产品商分解下达给销售商的是销售计划，供产销三方的预测并不完全吻合，而跨企业协同管理平台可以通过对供产销三方计划的协同，使三方达成共识而得出一个合理的估计数。销售商把近期的需求计划提交给产品商，产品商汇总各销售商的需求计划并以此为参考而制定产品销售计划，进而将销售计划分解发布给各销售商，协同计划可以大大提高供应链上企业资源的利用效率。

　　2. 解决操作不规范，业务处理差错率高、及时性低，整体效率低下的问题。

　　在跨企业的行为中，订单是企业间联系的一个纽带，因为订单汇集了企业最需要的信息，没有订单企业就无法进行决策，更谈不上相互之间的协同，因此跨企业协同管理平台必须具有强大的订单管理功能。订单管理功能可以实现跨企业之间的采购、发运等行为，通过固化的信息交互、信息处理方式，可在最短的时间内确认采购行为，大大加强企业之间的订单处理效率。此外，订单管理还应该实时记录和跟踪所有业务轨迹，使整个业务处理可视化，提高业务处理的透明度和追溯性。

　　3. 解决信息沟通不畅，对市场变化反应迟缓，客户满意度不高的问题。

　　协同支持层一个非常重要的功能就是客户关系管理，通过顾客信息的收集，顾客行为分析，寻找企业的合适顾客;通过与顾客交流，获得大量有价值的市场信息，并将其作为企业各种经营决策的重要依据，改善和发展企业与顾客的协同关系，通过向企业的生产、销售、市场和服务等部门和人员提供全面的、个性化的信息，强化跟踪服务和信息分析能力，从而提高客户满意度。

　　4. 解决随着渠道级数增加、规模扩大，控制力不足的问题。

　　协同绩效管理主要是进行业务分析和统计，并对协同能力做出评价，从而进一步支持分析与决策。通过建立绩效管理的有效性评价体系，在同样功能的跨企业之间展开公平合理的竞争，巩固加强优化的供应链，根据条件培育可发展的供应链，撤销绩效性差或无绩效的链条;在同一链条中，对同类环节的绩效进行评价，根据绩效采取激励与约束。通过绩效有效性评价，明晰参与供应链的企业、部门对整个供应链管理所做的有效性贡献。

　　3.4 跨企业协同管理平台功能可实现的价值

　　·通过平台的预定义流程功能，可实现业务操作的规范、准时、透明、无差错。

　　·通过平台的产品库存管理功能，可实现渠道库存的透明化和实时统计查询，有利于产品商掌握库存。

　　·通过平台的促销费用管理功能，可实现促销费用的规范管理，实现促销费用的合理使用，使每一分费用投入都能产生应有的效果。

　　·通过平台的渠道资源管理功能，可帮助企业将下游各级分销渠道、零售终端的各种详细信息资源进行记录，保证渠道资源不因企业人事变动而受损失。

　　·通过平台的经销商销量排行榜、销售区域排行榜、销售预测准确率、销售订单完成率、促销费用收益比、库存周转率等一系列绩效管理功能，可以准确、客观的对各级经销商进行评估，便于采取相应的推动措施。

　　·通过平台的应用，可以对各种销售数据进行即时统计分析，可将对经销商的绩效考核周期由年度考核缩短为月度考核，便于企业及时发现问题、解决问题。

　　·通过平台的应用，执行统一的业务标准和工作流程，可以使渠道中能力较低的经销商得到充分的提升，从而使渠道中的薄弱环节得到强化。

　　3.5 解决方案在具体情况下的应用

　　对中小型企业而言，本解决方案可以应用在经销商生意管理中。如下图所示，经销商生意管理平台由品项管理、库存管理、订单管理、配送管理、市场管理、费用管理、促销品管理、业务员/促销员管理等八部分组成。

　　图3 经销商生意管理平台功能示意图

　　1. 品项管理

　　品项管理主要对经销商经营商品的品类、价格体系、利润贡献、供应商选择、商品捆绑

　　策略等进行管理，并为决策者提供相应的分析数据。

　　2. 费用管理

　　费用管理包括下游费用预算、申请、执行、报销、代垫、摊销的一体化控制，以及向厂

　　家的费用申报与兑现，并对费用使用效果进行科学考评。

　　3. 业务员/促销员管理

　　包括拜访计划与工作计划制定，计划执行状况监控等。

　　4. 促销品管理

　　包括促销品的发放、领用、回收，并对促销品使用过程进行实时监控。促销品管理与库

　　存管理、费用管理、市场管理的功能数据紧密相联，实现促销业务的闭环流程。

　　5. 库存管理

　　包括出入库、盘点、库存分析等功能，完整支持多仓库、代销库、退货库、负库存设置。

　　6. 配送管理

　　根据不同业务情况，支持自营车队、二批配送、自提等多种配送模式，包括车辆管理、

　　送货单管理、路线排程、配送回执管理等。

　　7. 订单管理

　　针对不同客户类型，支持手机订单、传真订单、电话订单等多种订货方式，同时为经理、

　　总经理提供决策分析功能。

　　8. 市场管理

　　市场管理包括客户资源管理、市场信息收集等功能，并对相关数据进行整理与分析。

　　此外本解决方案还可以根据企业不同的情况构建不同的组合模式，满足不同规模不同经营结构的企业需求。

　　4 跨企业协同管理平台技术架构

　　4.1 技术指标分析

　　4.1.1 数据安全性分析

　　跨企业协同管理平台的业务操作和数据存储都是在互联网上完成，因此数据安全是平台运营的重要保障，首先应该建立完善的数据备份机制，其次必须采用先进的数据加密技术，使得数据在传输环节确保完整、安全，不被窃取或者篡改，再次平台提供商还应该建立一整套完善的管理制度，从法律和制度上来保证企业的数据安全，这些都是中小企业自己组建信息系统所不能保障的。

　　图4 国链网安全体系

　　我们的国链网采用IBM 全套解决方案打造高效、安全、开放、可扩展的软件平台，利用公共的系统接入工具和方式，能够适应各种合作伙伴接入系统的能力;集中的数据管理模式，完全支持OLAP 和OLTP;先进的工作流技术，缩短了企业之间信息沟通的距离。我们在业内率先通过ISO9000 质量认证体系，拥有电信级标准的IDC 机房和通讯资源。

　　图5平台接入方式

　　4.1.2 经济可行性分析

　　中小企业资金有限，如果企业自己搭建平台，需要购置服务器，这是一笔不小的投入，国通公司跨企业协同管理平台采取ASP(Application Services Provider，即第三方外包托管模式，)外包租用模式，用户不需自行购置硬件设备、不需配备信息技术人员、不需支付高昂的软件费用，就可以使用跨企业协同管理平台，节省了企业大量的资金，必将提高和优化企业的财务指标。

　　4.1.3 全方位的咨询服务

　　跨企业协同管理平台在运营上还应该提供标准辅导，即提供全方位的咨询服务。跨企业协同管理平台并不是简单的软件，实际上平台内部包含了很多管理规则、制度，各个企业要利用同一个平台进行协同的行为管理，必须使用统一的管理规则和制度，因此平台提供商并不仅仅是一个单独的软件提供商，还应该提供相应的咨询服务，帮助供应链上的各个企业实现行为协同。

　　4.1.4 定制化与可扩展性分析

　　此外，跨企业协同管理平台还应该具有定制化的功能。一般的信息系统都是标准化的产品，很难实现定制化的服务，而企业的业务又是经常变化的，标准化的产品已经越来越难以适应企业灵活多变的业务，只有个性化的、能够满足不同企业需求的定制化产品才能够真正满足企业的需求。跨企业协同管理平台作为一个企业间的协同管理系统，必须根据各个企业不同的需要进行个性化的定制服务，并根据企业不同的经营规模和发展阶段进行扩展升级，这样才能够保证企业间的行为能够实现高度协同。

　　4.2 跨企业协同管理平台与其他管理工具的比较

　　表1跨企业协同管理平台与其他管理工具的比较

　　5 硬件环境需求说明

　　为上线和稳定运行，特制定以下软硬件配置需求 (非标准需求，可适当的进行上下浮动)，典型组织的IT环境，包括以下几个方面:

　　1. PC配置:

　　CPU:主频1G以上

　　内存:256MB

　　硬盘:20G以上

　　显示器:彩色显示器

　　操作系统:Windows 2000或者Windows XP

　　IE浏览器要求6.0版本，建议不要安装上网助手。

　　2. 网络配置:

　　能够长时间连接外部Internet，上网形式:ADSL、光纤接入、WLAN等，不推荐Modem拨号方式。

　　宽带建议安装中国电信的ADSL，比较稳定。网络速度不低于128K。

　　3. 手机

　　可支持WAP上网，信号稳定，可以是GSM、GPRS、CDMA(不推荐)网络。

　　6 客户服务体系

　　成功上线后，国链网将提供持之以恒的高效客户支持服务。包括:平台运营维护支持、7×24客户请求响应、用户变更配置管理、应用信息增值服务等，是伴随和支持客户业务发展的终身服务。

　　如下图所示:

　　图6 客户服务体系

　　7 成功案例

　　上海蒙牛乳业有限公司成立于2001 年7 月，主要负责上海地区蒙牛产品的销售。2001年将蒙牛利乐枕包装系列产品引入上海市场，迅速赢得消费者的青睐，成为上海市场的畅销产品，短短几年即确立了UHT 利乐枕产品的领先地位，市场占有率近30%。

　　上海蒙牛销售以直营为主，产品销售遍布商超、连锁、便利等6000 多个网点，单日订单2000 张以上，按传统办法处理费时费力;订单形式多样，以电话、传真为主，每日订单变化较多，需随时修改，及时调整;订单必须当日处理完毕，隔天配送，配送要求较高;四个物流中心负责上海及周边地区产品配送，仓库之间调拨频繁;每日销售数据需及时汇总，统一处理;业务员、导购员数量较多，负责网点订单、促销等相关工作，与客户联系紧密。随着上海蒙牛超高速发展，对管理能力要求越来越高，国链网经销商销售管理平台支持企业多种销售模式，在强化企业主导地位同时，实现渠道组织成员“伙伴型关系”的建立。

　　图7 运营过程

　　订单:应用标准化、信息化规范订单流程，支持手机上报订单、订单导入等多种形式，订单准确率由应用前的93%提高到100%，由隔日配送提前到当日配送。

　　渠道资源:上海蒙牛完全掌握渠道资源信息，保证业务区域、零售网点、业务员、二批等各种信息的准确性、完整性。

　　库存:支持多仓库管理，渠道库存数据随业务处理实时更新，实现对渠道库存的实时掌控。

　　数据分析:提取源于市场一线的业务数据，对数据进行实时的汇总分析，对人员进行实时的绩效考核，市场反应时间(包括数据采集和形成分析)平均提前2 天。